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如何跟客户建立有效链接

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adminVIP会员 年费VIP会员 发表于 2019-5-13 01:32:15 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题

如何跟客户建立有效链接,要做好这件事情,大家要学会一个技能,就是随时随地的建立有效的链接,因为这个事业无界的属性,代表着我们要冲破自己原来圈子的限制,随时开发身边的资源。

    我们为什么要建立有效链接,什么叫有效链接,比如大家可以先翻翻你们的朋友圈,可能最少的都有好几百个人,那这几百个人你都是有联系方式的,但是大部分你不认她,他也不认识你,是不是这样,那今天你要是想卖一个产品给他,或者是想找他来做代理,可能比较困难,我们今天要说的主题就是把你已经有的链接,变成你可用的资源。

    一、打造个人形象

    互联网时代,我们的形象包含两个方面:线上和线下。

    线下很好理解,就是你的外在、行为举止和谈吐,杨澜说过一句话:没有人有义务通过你邋遢的外表去认识你美好的内在。

    第二个就是线上形象,我们现在在做的是一个互联网的生意,那当你的团队不断做大,很多你的客户或者是未来团队的人,可能都没有见过你本尊,所以更多的是我们在线上对自己形象的打造。

    第一,删除朋友圈三天以上的硬广,一般你发一个朋友圈,有效时间是不是不会超过三天,所以那些一个星期甚至半个月之前的朋友圈没必要留着;第二个,分组发圈,这个很好理解,你发的这个内容是想给谁看,肯定不是给所有人看的,不同的客户需要的内容不同,当他看到的是他感兴趣的内容的时候,他就不会反感。

    二、客户信息整理

    互联网时代,我们能够建立联系,加微信的人非常多,去参加一个活动,可能就有一个群,那这所有的联系方式其实就是我们的关系网,而在这样庞大的关系网中,你如何去将这些链接转化为有效的、未来可以去转化为客户的链接。

    (1)那么首先列名单,很多代理说不会列名单,幻想一下,今天你马上就要结婚,怎么去列这个名单,你会给谁发请柬,自己列完之后,发现有些还不知道的,赶紧问问爸爸妈,还有哪些人咱们都写上,对吧?哥哥姐姐们,我还给谁谁都写上,这个是不是写的最全的一种办法?那现在大家都有微信,几乎跟你有点关联的人都在你的微信里面,那列名单很简单,就是像你要结婚一样,把微信朋友圈里的人都当作是你可能的客户。

    那列名单最重要的一点是先做加法,再做减法,我们千万不要做一件事情,觉得这个人不可能成交,我为什么要列到里面,这叫减法,那我们不要做减法,而是直接做加法,能列的全都列下来。很多时候是你觉得不可能成交的客户,反而就是你的客户,而你觉得这个客户可能能成交,这个客户意向度非常大,但是我们跟踪过去,反而发现这些客户成交不了,所以先列名单,而不是对客户做判断。

    (2)按关系强弱给客户分类:那大家看这个表,我们的关系网中,分为四种关系,强关系、中关系、弱关系和没关系,当我们的代理不知道这样信息的时候,拿着一大把的客户名单,是不是就没有方向,不知道往哪个方向去走,所以这个客户分类表教给他如何去理解自己朋友圈的人,一旦把客户都分类列出来了,每天就可以有的放矢了。

    那这里我们简单讲以下,这几种不同的关系,你该如何去链接:

    强关系:首先啥叫真正的强关系,父母舅姨大婶,相当于是特别亲密的直系亲属,这才是我们真正的强关系,然后很多人可能以为我们要去成交的是这些人,是不是呢?不是,不要在这上面花费功夫,这不就叫杀熟吗?这些人不适合直接成交,但是适合什么?这些人适合转介绍。举个例子,我们的代理一般年龄在多大?平均年龄一般在多大?一般二十七八岁,30多岁左右对不对?

    那我们的父母多大?50多岁对不对?那你父母的朋友多大,50岁左右对不对?是不适合做我的代理,明显是不适合的,但是有一类非常适合,你父母的朋友的孩子和你差不多大吗?那事情就变得简单了,你父母跟他的同学说了一下,只需要说一句话:比如说问问,你孩子最近干嘛呢,是不是很自然的问题,父母之间关心对方的儿女是不是再正常不过的一件事情对不对?

    他的孩子无非两种情况,一种是飞黄腾达,一种过的还不咋地。那如果飞黄腾达,那全天下人都知道了,是不是?

    那如果还不咋地,你妈只要跟他妈说一句话,那还不如出来干点啥呢。我儿子现在做一事,做得还挺好的,现在一个月随便干干也挣不少,时间还挺自由,我觉得还挺好的,他妈会不会问你儿子是做什么的?我母亲应该怎么说?没什么啥,我也不太清楚,搞不懂他们年轻人这些东西。

    如果说的话可以介绍他们认识一下。很自然,对不对?是不是客户就来了?当这两个年轻人加到一起微信的时候,就很容易彼此信任了,为什么?因为这种转介绍得方式叫双重信任关系,这个时候多多少少他都会试一下,最起码他不会排斥,这不有效得精准得链接就来了吗?所以强关系怎么用的知道了吗?不是成交它,而是成交他背后的人。

    中关系:这部分人是最容易成交的,但是不会很多,所以接下来的才是重点。

    弱关系:首先我们先想想弱关系都是什么人?偶尔可以聊聊天,彼此知道,通过多沟通多互动可以有效转化,但前提是你有充分多的弱关系,但是我们大部分人的朋友圈最多的人群是什么,最底下一层-没关系,所以实际上我们朋友最大的人群是没关系的。

    没关系:所以最最重要的是要把没关系转化为弱关系,因为我们今天所说的有效连接,是不是至少也应该是弱关系,才算是有效的一个链接?那我们后面会讲到两点:发有效信息和进行有效互动的方法,主要就是针对没有关系的这部分人,因为这部分人对你没有了解,所以需要你做更多的工作,才能实现有效的转化。

    (3)记录客户信息,信息越详细越好,姓名、性别、年龄、居住地、职业月收入、联系方式、与本人关系、时间、地点、人物事件、影响、爱好、婚姻情况,每天发圈数量、喜欢发的内容。对每个客户掌握的信息越详细,你给客户发的信息就越准确越有效,客户的认可和信服度会越来越高,客户越觉得这件事情是真的,自然这事就成了。

    三、发有效信息

    当我们把客户名单都整理出来的时候,很多人不知道怎么去转化,因为大部分人可能我们只有一面之缘,你没有办法了解到他的太多信息,你对他相对来讲是比较陌生的,那这个时候你回去怎么转化它,怎么跟他建立链接?我们是不是很多人很尴尬发第一条信息,不会发,你跟他发:睡了吗?吃了吗?今天好,明天要下雨了记得穿件衣服,你收到信息你觉得尴尬不尴尬?你都觉得这个人好虚好假,对不对?OK那这条怎么发?

    在跟人接触极短的时间里如何进行有效的转化,比如,我以前是做葡萄酒讲师,给很多学生上过课,很多时候,一个课程就两三个小时的时间,我不可能认识所有的学生,但是大家学了一些知识后,遇到葡萄酒就想找老师解答下,老是有人拍个图片发微信问,这酒怎么样,那我不可能每个都回答一遍,但有些同学就比较有心。

    我记得有一次有个同学给我发来一条微信:老师,您好,您可能已经不记得我了,但是您却对我产生了非常深厚的影响,在8月18号的时候,您在首都图书馆的那节葡萄酒的培训课,您用一个化学方程式的不同转化讲了葡萄酒的分类,让我一下子就理解了葡萄酒所有的分类,老师您讲的真是太好,受您的影响,我发现学习葡萄酒其实没有那么难,希望有更多机会能跟您学习,再次感谢老师!那我肯定就记住他了,她问什么问题,我就更愿意回复,后来她想系统的学习,我还特地给他一个内部折扣价。

    所以有效的的信息,要注意以下两点:

    第一点备注时间地点事件言行对你的影响!你要让对方觉得我说的是真的,时间地点事件言行对我的影响全都说了,而且发现确实是这一天发生了这样的事情,而且人都喜欢好为人师,人都觉得自己很厉害很了不起很开心。

    所以我在跟他讲的时候,他就觉得这件事情是真的。所以我们在跟客户沟通的过程之中,你让他觉得你是真的比什么都重要。第二点要有感谢之言和感恩之情,所有的语言里面要表示两点,感谢和感恩发,人都喜欢被人感谢都喜欢被人感恩,因此所有的技巧都要从对方的感受出发。

    四、进行有效互动

    这个有效互动,主要是针对你朋友圈那些根本就没说过话的人。但是你可以给他点赞,给他留言,那如何通过点赞或者留言,引起这群人的关注和好奇心呢。

    首先我们想想,任何一个人发朋友圈的目的是什么?需要别人关注,是不是?人都是这样的,比如说你今天发了个朋友圈发了个自拍,我今天好帅,我今天好美好漂亮,然后只要发完这条朋友圈,你知道你马上会干什么?呢拿开手机不停的看有没有点赞,对不对?

    有没有人给我评论,这个时候如果没有,你会好怀疑是不是网络有问题,啊然后这个时候一发现检查网络没问题时候,你会发现好失落好空虚,我觉得我就是这被这个世界遗漏的孤儿一样,各位有没有这样的心理?

    人都差不多,客户也是一样的,我们这样别人就是这样的。那么问题是客户发了一条朋友圈,你给他点了一个赞以后,客户有没有感觉?没感觉。对不对?但感觉是有什么,当很多人点的时候他有感觉,他只对自己有感觉,他对别人没感觉,但这不是我们要达到的目的对不对?

    那点赞又是一个特别轻松的方法,对客户来讲也不会太刻意,怎么用好点赞,这里我们要教大家一个超级简单且有效的方法—六天点赞成交法。

    第一天你有了目标客户以后翻开他的朋友圈,前提是这个人还没有被你刷屏,被你干掉啊。翻开他七天以上的朋友圈,在夜深人静的时候,晚上11点钟以后是最适合的,连点五条,然后评论一条引起好奇。

    这时候可能会发生第一种情况,对方还给你一条评论,这个时候应该怎么办,很多人说唉呀接着聊聊,不要啊,不要再评论这个朋友圈,去私聊,马上回一句话,美女这么晚还没睡呀,你说他会怎么回答?对呀,这就对了,知道吧?

    我说这个点怎么你不也没睡吗?这不叫共同话题吗?马上你要说的一句话不是要等着说他马上你要说我为什么还没睡,最近孩子不听话,刚刚照顾完孩子,孩子老闹还没睡懂吗?你要先说出你的原因,这个时候客户是不是卸下防备心理了,沟通了就交流了。

    第二种情况,客户已经睡了,第二天早上起来第一件事情看手机,怎么有这么多点赞呢,好奇点开来看,都是来自同一个人,是不是就有可能互动了,但是会不会百分百有互动呢,不会是不是,那回复的人大概占35%以上,这类人是非常感性的人,或者性格比较外向比较开放的人,那剩下那些就是更理性的人,越理性的人越不会回复,这个时候我们的点赞没起到作用,这个时候怎么办,你能不能直接给人发个信,发个私信可以吗?

   那这个人就彻底黄了,本身他可能就对你有所怀疑,你还给他发个私信,那不是太明显了吗。应该马上做第二件事情,用理性的方法转化理性的人。第二天,接着打开的朋友圈,找到十天以上的朋友圈,砰砰砰连点五条,记住这个数量是有限的,数量必须按照我这个方向去走,连点五条不评论。第二天一看,砰砰五个点昨晚,而且还是同一个人,很好奇对不对。

    但是好奇也没有,你没有评论,没有给他留下沟通的渠道和平台。第三天,接着点,点四条,依此第六天点一条,最后一天不点了,只评论一条,再次给他留下沟通的渠道和纽带,这种方法,50%以上的客户都会回复你,为什么,因为理性的人最害怕什么,最害怕失去。你这么54321的点赞,完了再不回复,这个人就失去了,就没有了,所以一旦建立了这种心理,50%以上的客户都能给你建立起新的纽带和平台。

    那今天我们说的这几点,都是我们平时积累的一些方法,希望各位都有更多的收获。

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